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営業のスキルアップ

価格競争で消耗している営業マンが身につけるべき3つの営業のコツ

ささもと
ささもと
あーまた、成約もらえなかった。価格競争はつらいよ・・・

どうも、営業マンのささもと(@amaeigyo)です。

せっかくお客様のニーズをつかんで提案のチャンスまでもらえたのに、最後の最後で成約逃してしまうことありません?

大体、ライバル社との価格競争や条件競争で。

近年はお客様の課題を見つけて、その課題を解決するための提案をするソリューション営業が主流になっているけれど、それだと他社もみんな似たような提案になるので価格や条件での競争になりやすいんですよね。

そうなると常に価格などの条件勝負になるので、利益はあまりあがらないし、消耗します。営業なんてつまらない!って考えも持ち始めちゃうかも知れません。

でも今まで何度か価格や条件面での競争をせずに、成約が出来たこともあって。そういう時は、「営業って楽しい!」とか「営業マンやっててよかったな」と素直に思うんですよね。

それってなんでなんだろうなーとか、もっと再現性増やしたいなーと考えていた矢先にちょうどいい本に出会ったので、紹介がてら価格競争や条件競争に負けない提案をするコツを3つ紹介しますね。

それはインサイトセールスと呼ばれるもので

  • お客様の経営理念や事業ビジョンに共感する
  • お客様の潜在的なニーズにアプローチする
  • お客様にポジティブな未来を見せる

の3つです。この3つを身に着ければ価格競争や条件競争で消耗することはなくなります。

インサイトセールスについてはこちらの記事も参考にしてみてください。

関連記事:営業マンはいらなくなる?インサイトセールスを身につければそんな心配いらなくなるよ

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お客様の経営理念や事業ビジョンに共感する

本を読んで最初にピンと来たのがこれ。

インサイトセールスのポイントは、お客様の抱いている経営理念や事業ビジョンを聞きだし、その中に自社の提案を位置付けることです。理念、ビジョンを実現、支援する提案となれば、提案を受け取る側の心証は間違いなく良くなります。あなたの提案は相手の胸に刺さる提案となるのです。

引用:AIに駆逐されない営業力 実践!インサイトセールス

ささもと
ささもと
価格競争や条件競争にならなかった時は、事業理念やビジョンに共感した提案が出来た時だ!

以前、チョコレート工場と取引をしたくてずっとアプローチをかけていたんだけど、中々うまく行かない。一生懸命、自社商品の特徴や導入するメリットを説明するも、渋られてばかりでした。

それどころか、ライバル社まで参入してきて、話を聞いた感じぼくより条件がいい。

ささもと
ささもと
このままじゃまずい・・・

なんてあたふたしている時にふと目に入ったのが

NGO団体○○○を通じて、カカオ農園を守るプロジェクトを応援しています

と書かれた張り紙。掲示板に貼られていました。

これを見てお客様の担当者から経営層の人に繋いでもらい、このプロジェクトへ売上金の一部を寄付する、という提案をしたところ成約をもらうことが出来ました。

条件面ではライバルに負けていたのに、成約をもらえたんです。

これはまさに、お客様の事業理念やビジョンに共感する提案が出来たから成約をもらえたんだと思っています。

ただ、目先の課題を解決する提案だけだったら、価格競争に負けて間違いなく取引は出来なかったでしょう。

 

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お客様の潜在的なニーズにアプローチする

これはマーケティング的な話ですね。

お客様が欲しいのはドリルじゃなくて穴が欲しいってやつです。

売るもの、提案内容は同じでも見せ方や切り口を少し変えるだけで魅力的な提案になります。

コストを削減したい

  • こう考えているお客様はなぜコストを削減したいのか?
  • コストを削減して浮いたお金を何に回したいのか?

ここまで考えればどういう切り口で提案すればよいのか見えてきますよね。

ぼくの経験ですが昨年の冬、あまりにリビングが寒かったので家電量販店にヒーターを買いに行きました。

その時2タイプの店員さんがいたんですね。

  • ひたすらこのヒーターには加湿機能もありますとか、温風の角度はどれくらいでなんて性能をアピールしてくる
  • 家のどこで使うつもりなのか、主にいつ使うのか、なぜヒーターが必要なのか、を深掘りしながら商品を選んでくれる

どっちの店員さんから買います?

我が家は後者から買いました。

話をしているうちに、家に必要なのは超高性能ヒーターではなく、朝の支度時間にリビングを素早く暖めてくれるヒーターだと気づいたからです。

どれだけ安かろうが高性能だろうが、そのニーズを満たしてくれない商品は必要ありませんから。

自分が営業を受ける側だとなぜかこの目線を忘れがちになります。

目に見えるニーズの裏側までしっかり想定した提案をすることで、成約率はあがるはずです。

 

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お客様にポジティブな未来を見せる

これもかなりマーケティング的な話しになります。

ワクワクさせる未来をいかにお客様に見せることが出来るか、ですね。

身近な例だと、子供の頃よく家に届いた進研ゼミのマンガがよい例です。

あのマンガって大体

  1. 初めはは勉強が出来ない主人公が
  2. 身近な”できる子”に勧められて進研ゼミを始めることで
  3. 短時間の勉強でどんどん成績が良くなっていく
  4. 成績が良くなったことで、部活にも打ち込むことが出来るようになる
  5. 勉強も部活もうまくいくようになり、気づいたら女の子とも仲良くなっている

みたいな鉄板の流れがありますよね。

そしてぼくらは子供ながらにあのマンガを読んでお母さんに

「進研ゼミ始めたい!!」

とお願いをするわけです。

なぜ始めたくなったかと言うと、進研ゼミで勉強することで

  • 成績が上がる
  • 部活の成績もよくなる
  • 女の子にモテる

こんな素晴らしい未来を想像したからですよね。

これがもし、あのマンガに描いてあることがひたすら

なぜ進研ゼミで勉強すると成績があがるのか

ばかりだったらきっと始めたくはならなかったと思います。

ポジティブな未来を見せる重要性をわかってもらえたでしょうか。

人間はポジティブな未来を提示されるとワクワクするもの。ビジネスの世界は法人対法人の取引とはいえ、意思決定するのは人間です。

ですから、結局、最終的には問題解決のための提案をするにしても、ポジティブな未来、明るいビジョンを前提としたうえでその提案をされると、「この提案を受けとめよう」という気になる確率が上がります。

引用:AIに駆逐されない営業力 実践!インサイトセールス

提案をする時は、ただ商品やサービスのメリットや価格を告げるだけではなく、その商品やサービスを使うとどんな未来が待っているか、にスポットライトを当てて提案をしてみてください。

その未来に価値を感じてもらえれば、ライバルの方が安い価格で提案をしてきても負けないはずです。

 

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インサイトセールスを身につければ価格競争に巻き込まれることはなくなる

この記事では、価格競争や条件競争に負けない提案をするために必要な3つのコツについてお話ししました。

それはインサイトセールスと呼ばれるもので

  • お客様の経営理念や事業ビジョンに共感する
  • お客様の潜在的なニーズにアプローチする
  • お客様にポジティブな未来を見せる

の3つでしたね。

ただお客様の悩みやニーズ・問題を解決するための提案だけでは、必ずライバルとかぶります。

ライバルと提案がかぶってしまうと、価格競争や条件競争に巻き込まれるのでつらいですよね。

そんな状況にならずに、しっかりとライバルと差別化した提案をするためにも、上記3つのコツを実践してみてください。競争に消耗することなく、楽しい営業マン生活を送ることができますよ。

インサイトセールスについてはこちらの記事も参考にしてみてください。

関連記事:営業マンはいらなくなる?インサイトセールスを身につければそんな心配いらなくなるよ

もっとインサイトセールスについて詳しく知りたい!身に着けるための具体的なノウハウを知りたい!という方にはこの本がおすすめです。

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