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営業マンはいらなくなる?インサイトセールスを身につければそんな心配いらなくなるよ

どうも、営業マンのささもと(@amaeigyo)です。

先日ネットサーフィンをしていたらショッキングな情報を見つけてしまいました。

オックスフォード大学が発表したあと10年でなくなる仕事、消える職業という記事にあったのですが、、、

たくさんの仕事、職業がある中のひとつになんと訪問型営業という言葉が・・・

ささもと
ささもと
え?営業マンいらなくなっちゃうの?

しかも別の記事ではなりたくない職業第2位にも営業マンが堂々とランクインしてしまっています。

営業の仕事にマイナスイメージ持ってる人ってやっぱ多いんですね。楽しいしメリットたくさんあるのに。

関連記事:ダメ営業マンのぼくがそれでも「営業」をおすすめする5つの理由

確かにどんどん情報化していく時代の中で営業マンいらなくね?と思うシーンもあります。

でも「君でよかったよ」なんて言ってくれるお客様も少ないながらもいるわけで。

その度にやっぱ営業マンって大事な仕事だよなぁとモヤモヤしていました。

そんな時に 実践! インサイトセールス ―AIに駆逐されない営業力という本に出会ってやっぱり営業マンは必要だ!!ただし、必要とされない営業マンと必要とされる営業マンには違いがある、と確信しました。

それはインサイトセールスが出来るかどうか、です。

そしてインサイトセールスを身につければ、営業マンはいらない!なんて論争に巻き込まれることもないな、と。

実践! インサイトセールス ―AIに駆逐されない営業力 

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インサイトセールスって何?

そもそもインサイトセールスって何?って話ですよね。
ぼくがこの言葉を知ったのはちょうど1年前くらいでした。

営業大会で、営業本部長がしきりにこれからの時代はインサイトセールスだ!ってまくし立ててたので知ったんですよね。

とは言え肝心の営業本部長の説明が何言ってるんだかよくわからない。

色々本を読んだりネットで調べてもしっくり来ない中で、ようやくインサイトセールスがなんなのかしっくり来る解説がされていたのがこの実践! インサイトセールス ―AIに駆逐されない営業力 でした。

インサイトセールスのポイントは、お客様の抱いている経営理念や事業ビジョンを聞き出し、その中に自社の提案を位置付けることです。理念、ビジョンを実現、支援する提案となれば、提案を受け取る側の心証は間違いなく良くなります。
あなたの提案は相手の胸に刺さる提案となるのです。その結果、受注に繋がる。それこそがインサイトセールスです。

引用:実践! インサイトセールス ―AIに駆逐されない営業力 

これ読んだ時に納得したんですよね。
「あぁ、君で良かったと言ってくれたお客様にはインサイトセールスが出来ていたんだな」と。

以前、お菓子を作る工場と取引がしたくて、なんとか新規開拓をしようと頑張っていた時期がありました。
担当者に会わせてもらって自社商品の良いところやメリットを強調して。

でも中々うまく行きませんでした。

そんな時、たまたま見たその工場の掲示板に

お菓子の原料になるある植物を守るために、NPO団体を支援しています

と書かれた掲示を見つけました。

そこで自社商品のメリットを打ち出す戦略から一転して

売上の一部をそのNPO団体に寄付する

という戦略に変えて提案したところ、大変気に入ってもらえて受注に至ったというケースがありました。

偶然にも、お客様の理念やビジョンに共感する提案が出来たからこそ先ほど書いたように

「君でよかったよ」

と言ってもらえることが出来たんだな、と

 

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なんでインサイトセールスが必要なの?

インサイトセールス

現在の「営業」という市場で一番よく使われているのは、ソリューション営業と呼ばれるものです。

お客様がいま、業務を遂行するうえで何に困っているのかを正確に聞き出して、その解決策を提案すれば売れるという概念に基づいた営業。

引用:実践! インサイトセールス ―AIに駆逐されない営業力 

ぼくも基本的にこの手法で営業をしています。

一昔前は、商品やサービスの機能や特性、メリットを伝えればそれだけで売れる時代もあったようですが、今はその辺の情報はインターネットで検索すれば全部調べられますからね。

ベテランの先輩が

「昔はブランド力とコミュニケーションスキルさえあれば売れたけど今はダメだなあ」

とぼやいているのをよく聞きます。

その点、お客様の課題やニーズを探って、それに沿う提案をした方がお客様に刺さる提案が出来ますよね。

ただ、最近このソリューション営業もきついな、と思い始めたんですよね。

お客様の課題を聴き取り、それを解決するのに最適な商品・サービスを提案しても、容易に受注には至らないのです。なぜなら、どの社も同じ課題解決・提案営業をしているので、結局は価格競争、条件競争となってしまっているからです。

引用:実践! インサイトセールス ―AIに駆逐されない営業力 

ほんとにこれはその通りで、ライバルと同じ提案をしているのに、条件面で勝てなくて失注というのが、めちゃくちゃ多いです。

似たような商品やサービスを売っている以上、お客様の課題解決策も似てくるんですよね。

一番きついのは、先にこちらから提案したのに、それをライバルに伝えられて相見積もりになってしまうこと。

提案自体は似てくるので、条件面の競争になります。そうすると失注するかもしれないし、受注出来たとしても最初の提案より厳しい条件になるかもしれません。

そこで現在のソリューション営業をもう一段階アップデートさせたインサイトセールスが必要になってきます。

お客様のビジョンや理念に沿った提案をすることで、条件競争から抜け出し、ライバルとの差別化が出来るようになります。

 

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どうやってインサイトセールスを身につけるのか

インサイトセールスが必要とされる理由はわかった。じゃあどうやって身につけるの?って気になりますよね。

僕の場合は、先ほど書いたあるお菓子工場での経験から、取引したい会社のリサーチをする時は会社のHPや掲示板のチェック、そして担当者へのヒアリングを実施しています。

どんなビジョンや理念があって、そのためにどんな活動をしているか?

を聞いた上で何か手伝えることないかな?と探ります。

ただ、

  1. 会社の規模や売上によっては、理念やビジョンの達成より目の前の収益を上げることを考えなきゃいけない企業があること
  2. 担当者レベルではそこまで理念やビジョンが浸透していない

の2点からなるべく決裁権を持つ人や経営者にアプローチするのが良いんですが、そこのハードルが中々高く実践が出来ていません。

会社レベルで経営理念や事業ビジョンを最も熱く語れる人物とは誰かと言えば、それはまぎれもなく経営者自身です。
ですから、インサイトセールスを実践しようと思ったら、究極的にはその企業のトップにアプローチすることが大切であり必要になります。

引用:実践! インサイトセールス ―AIに駆逐されない営業力 

インサイトセールスを身につけるには他にも色々実践しなくてはいけないことがたくさんありますが、まず第一歩として

  • 経営者とのアポイントをいかにして取るか
  • 経営者からどうヒアリングするか

を学ぶ必要がありますね。

そのためにも実践! インサイトセールス ―AIに駆逐されない営業力という本はかなり実践的なことまで書かれていて役に立ちます。

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インサイトセールスは営業マンの必須スキルになる

今後も営業マンがいらなくなるということはないです。
もちろん商品力や個人の人間力だけで勝負する営業マンは必要とされなくなる可能性はあります。

でもお客様の経営理念や事業ビジョン達成のためにインサイトセールスが出来る営業マンはこれからどんどん重宝されるでしょう。

インサイトセールスはどの企業にも簡単に出来る営業手法ではありませんが、提案出来るようになれば価格競争や条件競争に巻き込まれることなく、相手に刺さる提案が出来るようになります。

そしてそれなりの規模の会社の経営者と商談をするので、担当者レベルと商談をしている周りの営業マンに比べて圧倒的に経験値が変わってくるはずです。

そうなれば会社からも、お客様からも必要とされる営業マンでい続けられるでしょう。

インサイトセールスについて詳しく知りたい方はこの実践! インサイトセールス ―AIに駆逐されない営業力という本を読んでみてください。

ではでは

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