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結局営業マンに一番大事なのは行動量だと痛感した話

どうも、ささもと(@amaeigyo)です。

ぼくは現在決められたエリアの既存顧客への営業と新規開拓の営業をしています。

今のエリアを担当してかれこれ3年目。

3年経つとある壁にぶち当たります。

それが慣れ。

以前書いた「慣れ」に気づいてしまったから今一度気合いを入れ直さなくてはと思った話

という記事では営業の仕事に慣れてしまったことで失敗した話をしましたが、それとは違う担当地域への慣れです。

この慣れが出てしまうと既成概念で物事を見てしまいます。

・あの会社は昔から取引出来てないから営業かけてもムダだ

・あの会社はライバルの◯◯社と関係が強いから入り込む余地がない

などなど。

1年目、2年目くらいはエリアを知らない分がむしゃらにやるから気にならないのですが3年もやるとエリア特性を知ってしまい動きが鈍ります。

もちろん一流の営業マンにはそんなこと関係ないのかもしれませんが、ぼくみたいな普通(普通以下?)の営業マンはその壁にぶち当たってしまいます。

ただその壁にぶち当たっているだけじゃ結果はついてこないし成長も出来ません。

ちょうどこの間営業活動している時にこのエリアへの慣れという壁を乗り越えることが出来そうなヒントが見つかったので紹介したいと思います。

それはシンプルに「たくさん行動する」ということです。

 

たくさん行動するということ

訪問してもこれ以上の取引には繋がらないかな?という会社がありなんとなく足が遠のいてしまっていました。

というか今年はそういう理由で足が遠のいたことがとても多かったです。

そのせいもあって今年は売上が低調気味でした。このままでは近いうちにジリ貧になる。

そう思って基本に立ち返りひたすら足を使って訪問活動に注力し始めました。

すると前述のこれ以上の取引に繋がらないかな?と思っていた会社からちょっとした要望をもらうことが。

これが今後どう繋がっていくかはわかりませんが確実に今までより一歩進んだ関係になれるはず。

関係が深まっていけば、これ以上は取引に繋がらないと思っていた会社にさらに食い込むことができるかもしれません。

こればっかりはライバル社との関係もあったりしてわかりませんが、損することはないはず。

そしてこれは心機一転して提案や取引に繋がらなくてもとにかく顧客と接点を持とう

と行動量を増やしたから起こったことです。

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結局行動しなくては何も始まらない

仕事の出来るスーパー営業マンというと

・ニーズを引き出すヒアリングが上手
・プレゼンもうまい
・クロージングのタイミングや言葉が適切

こんなイメージありませんか?

もちろん全て必要ですがそれだけではダメです。

まずはたくさん行動してお客さんと接点を持つ行動が出来ないと。お客さんと接点がなければヒアリングもプレゼンも出来ないから。

最近のぼくはそんな基本をすっ飛ばしてヒアリング力とかトークにばかり注目して磨こうとしていました。

もっと言うと今関係を繋いでいるお客さんとの取引拡大ばかりを狙って、それ以外のお客さんをないがしろにしていました。

早めに(遅いかも知れないけれど)知ることが出来てよかった。

まずは行動。既成概念をぶっ壊してひたすら訪問活動に注力してみたいと思います。

下半期は失った売り上げを取り戻せるように。

こんな感じで出来れば毎週自分の失敗談とそこから得た気づきをコラム的に綴っていきたいと思いますので、よろしくお願いします。

ではでは

 

 

 

 

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