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営業マンの悩み

ダメ営業マンだった僕が結果を出すために意識した3つのスピードとは

どうも、ささもと(@amaeigyo)です。

以前の記事で少し触れましたが僕は営業マンになりたての頃、どうしようもないダメな子でした。(今もダメな子ではあるけれど)

仕事に悩む人が「7つの仕事術」を必ず読むべき3つの理由こんばんは、ささもとです(@amaeigyo)です。 突然ですが僕は営業マンなのですが、仕事が全然出来ません。 特に営業になりたての頃...

上の記事に書いたshinさんの「7つの仕事術」のような本に出会えていれば、爆速で成長出来たかもしれませんが(全て行動し続けることが大前提)、そういう本には出会えず、でもなんとかしたいとひたすら仕事術や営業術の本を読み漁りながら試行錯誤していました。

タスクに溢れてテンパった時はタスク管理の本を読み、スケジュール管理で失敗すれば手帳活用法みたいな本を読み、プレゼンに失敗すれば話し方の本を読み。

もちろん全てがムダだったとは言いませんが、これだ!っていうビジネススキルは身につきませんでした。

つまり大して結果も出ていませんでした。(実際初めて成約を取るまでに半年かかっています)

それでも半年かけて初めて成約を取りました。

それも1日に3件も!

その時は正直、運が良かっただけと思っていましたし周りもそうだったと思います。

ただ、今考えればあの時崖っぷちにいた僕がとにかく意識していたことがありました。

それが「スピード」です

僕が意識したスピードについて

スピードを意識するってビジネスマンである以上当たり前だと思います。

特に働き方改革が叫ばれる今、だらだら仕事していたり、なにやらせても遅いビジネスマンは淘汰されてしまうでしょう。

そうならないために「作業の自動化」や「仕事の効率化」を実践していくのは出来るビジネスマンにとって当たり前のことだと思います。

ちなみに今僕はどうやって内勤業務を効率的にこなすか、を仕事の命題の1つにあげています。

ん???

「今もそれが命題じゃスピードを意識して仕事していたなんて嘘じゃん!」

って思いますよね。

僕が当時意識していたのは上記のようなスピードではなく

「いかに顧客に早くレスポンスするか」

の1点のみでした。

顧客へのレスポンスを早くなんてそれこそ基礎中の基礎ですがそれすらも出来ていなかったんです。

ましてやあれもこれもスピードを意識して、なんて出来なかったんですね。

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具体的に意識していたこと

具体的には3つのことを意識して仕事をしていました。

問い合わせには当日中に対応

既存の顧客中心の営業をしていましたので、日中様々な問い合わせが舞い込んできました。

「使い方がわからない」「故障した」「販売データを教えてくれ」

「追加で発注したい」etc

当たり前すぎて何言ってんだって話ですけど基本全て当日中に対応しました。

販売データの加工など作業時間を要するものは、通常業務をこなしたあとに残業や持ち帰りで仕事し次の日には必ず対応しました。

本当に最初はそれすら出来ていなかったのです。。。

ただ、営業のためというよりは人として困っている顧客に早く応えてあげなきゃ!って感じでした。

でもそこを顧客は評価してくれたのか、「ささもとくんは本当にダメだねえ」なんて言いながら契約してくれる顧客がたくさん出来ました。

(完全に人情型営業に走っていたと思います、当時は)

緊急の見積依頼も翌日には提出

これは一番効果あったと思っています。

普通の商談の際はさすがの僕も提案書に見積もりを織り込んでいたので関係ないのですが

雑談中に急に見積依頼を受けたり、新規のお客様から見積依頼の問い合わせがくることもたまにありました。

そんな時はなによりスピードを意識していました。

話をもらって翌日には電話で「見積出来ました!本日お持ちしてもよろしいですか!?」と電話していました。

特に新規のお問い合わせだと競合他社にも見積依頼を出していることがほとんどだったので、絶対競合より早く見積出してやる!と燃えていました。

これも効果ありで、提案内容や見積内容に大差ない場合はほぼ確実に僕を選んでくれました。

「こんなに早く持ってきてくれたの?」と驚いてくれる方ばかりでした。

もちろん仕事の出来ない僕はそのために残業や持ち帰りで仕事をしていました。

ちなみに初めて契約とったお客様もこのパターンで取りました。

「他社の方が若干条件よかったけど、一番早く来てくれたし君にお願いするよ」と言われた時は本当に嬉しかったですね。

 

出来る・出来ないの判断はなるべく即答で

商談をしているとさまざまな要望が出てくることがあります。

「もっとあれ出来ない?」「こうならない」「見積の金額もう少しなんとかならない?」etc

最初の頃は全て「上司に確認します」「持ち帰ります」と答えていました。

もちろん今でも僕一人の判断ではどうにもならないこともあるのですが、なるべく出来る・出来ないの返事は即答出来るようにしています。

では、即答するために必要なことってなんでしょうか?

僕は以下の2つだと思っています。

  • 自社のことを知る
  • 顧客のことを知る

簡単に書きましたけどこれが難しい。

自社のことを知るために、色んな先輩に過去の経験を聞いたり営業の記録などを読み漁っていました。

「どんな要望を多く受けるんだろう?」「自社で出来るサービスってどこまでなんだろう?」

こういった過去の記録や経験談にプラス自分でさまざまな経験をしていくうちになんというか「型」みたいなのが出来ます。

こんな話が来たらこれは出来る・これは出来ない、とすぐ判断出来る「型」が。

そして顧客のことを知るためにはとにかく売上の推移を眺めたり、HP見たり、契約条件確認したり。

こうやって顧客の現状を把握しておくと、いくらまで値引き出来るか、などが瞬時に浮かぶようになります。

もちろん無理なことは無理と言いますし、出来るならやります!と即答して後は上司を説得するだけです。(無理めなことを出来ます!と言って説得し切れないと大変なことになるので、バランスが必要)

なんとなくですがその場を曖昧な言葉で乗り切るより、無理なら無理!とはっきり言ってしまうほうがすぐ次の案に進めることが出来、お互い時間の無駄がありません。

 

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最後に

偉そうに書いて来ましたが、僕はまだまだ勉強中の身で営業成績もエリアの営業部隊200人弱いる中で、なんとか2桁にいれている位です。

身につけなくてはいけないスキルもたくさんあります。

それでも、今回紹介した3点は難しいスキルもいらず自分の心がけと少しの時間を使えばなんとでもなります。

営業になったばかりでなかなか成果が上がらない人にはぜひ試してみてはいかがでしょうか?

営業の仕事って最初の1件をどれだけ早く決めるか、が大事だと思うんですよね。

運だとしてもしっかり振り返って運を実力に変えてしまえばいいのです。

それよりいつまでも決まらない方がよっぽど精神衛生的によくないです。

ほんとに

では、今回の記事のまとめを書いて終わりにしたいと思います。

・顧客からの問い合わせには最速で対応しよう

・他社より早く見積を出すことで差がつく

・出来る・出来ないも即答しよう