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営業マン必読書

営業がつらい?辞めたい?そんなときに読むべき本を紹介する

営業が辛いし辞めたいと悩んでいる時に読んでほしい本
ささもと
ささもと
あーもう今日の商談もうまくいかなかったし、営業ってつらいなぁ。辞めたい。。。
ささくまパイセン
ささくまパイセン
おい、ささもと。
今営業なんて辞めたいなーって思ってるだろ?
ささもと
ささもと
そ、そんなことないっす
ささくまパイセン
ささくまパイセン
バーカ。顔見りゃわかるよ。
営業なんてつらいしつまらないし辞めたい、と思ってるだろ?
ささもと
ささもと
う、図星・・・
ささくまパイセン
ささくまパイセン
そんなお前にはこの本を貸してやるから読んでみろ。営業が本当は素晴らしい仕事なんだってやる気が出るぞ
ささもと
ささもと
営業の魔法、、、?

どうも、ささもと(@amaeigyo)です。

営業がつらくてつらくて辞めたい!

あなたはそんな風に思っていませんか?
ぼくは営業マンになりたての頃しょっちゅう思ってました!

だって飛び込んでも飛び込んでも門前払いだし、せっかく商談までこぎつけても価格競争に巻き込まれて無事死亡。

つらくてたまらないし、しょっちゅうカフェや公園の駐車場に逃げ込んで1日を潰していました。

そして罪悪感や無力感からますます営業がつらい、外回りしたくない、、、の悪循環。

そんな時に先輩に紹介されたのが「営業の魔法」という本。

表紙にある

「この魔法を手にした者は必ず成功する」

という言葉から、すごい売り方のテクニックがたくさん載ってる本なのかな?そんなの読んでも上手く行かなくない?とか思ってました。

でも、そうじゃなくてこの本に書かれているのは

「営業という職業の素晴らしさ」

ぼくはこの本を読み始めると途端に夢中になり、すぐにでも営業活動に出たい衝動に駆られました。

今営業はつらい、辞めたい、と悩んでいるあなたも一度読んでみてください。営業という仕事への考え方が変わりますよ。

営業の魔法

営業の魔法

中村 信仁
1,250円(05/23 13:29時点)
発売日: 2007/10/02
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営業の魔法のあらすじ

営業の魔法はストーリー形式で進む簡単な小説みたいな本。

主人公は営業の仕事が全然出来なくて毎日カフェでサボっている小笠原くん。
(まるでぼくのようだ笑)
入社以来半年間、1件も成果を上げられずもう辞めようかな、と悩んでいます。

そんな小笠原くんが、たまたまカフェで商談していた紙谷を見てとっさに売れる営業のテクニックを教えてください!と懇願します。

そんな小笠原に紙谷が放った言葉が

「売れる営業のテクニックなんてこの世には存在しません。ぼくが教えられるのは、、、
営業という仕事の素晴らしさかな」

そして実際に紙谷は小笠原くんに12個の魔法を伝授します。

これらは全てテクニックなんだけれども、決して相手を思い通りに動かしてその気にさせようとする怪しいテクニックではないです。

・いかにお客様の本音を引き出すか
・お客様にとって最適な状態とは何だろう

これを見つけるためのテクニックです。

それらを駆使して少しずつお客様との距離を縮めていく小笠原くん。

物語後半で、初受注を取ったシーンでは込み上げてくる嬉しさに泣いてしまいます。

この気持ちが本当にわかる。

ぼくも営業に配属されて以来、10ヶ月間成果を上げられませんでした。

初受注をもらった日、あまりの嬉しさに車内でガッツポーズをしすぐに上司に報告したのを今でも覚えています。

だから小笠原くんが初受注をもらったシーンでは不覚にもぼくの目にも涙が。

この喜びがあるから営業は辞められないんだよなぁ、としみじみとしてしまいます。

小笠原くんはこの出来事から快進撃を始め、社内でもトップクラスの営業マンになるところで物語は幕を閉じます。

ここで気になるのが、師匠である紙谷はどんな魔法を使って小笠原くんを売れる営業マンに変えたのか?ですよね。

紙谷が伝えた魔法をいくつかピックアップして紹介したいと思います。

 

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売ることをまずはやめてみること

「今日から売ることをやめてごらん」

は?

と思いますよね。だって俺ら営業だよ?って。

この本では営業マンの仕事は顧客の問題解決のお手伝いをすること、とあります。

よく言うソリューション営業の考え方だし、そんなの知ってるよって話ですよね。

でも知っていても、気づいたらつい商品を売ろうとしてしまっていません?

「このペンを売り込んでみて」

こう言われた時に、ついペンの特徴や素晴らしさについて話してはダメです。

どう売り込んだら正解なのかは以下の記事をに書いてあるので参考にしてみてください。

ウルフオブウォールストリート|「俺にこのペンを売ってみろ」のシーンから学ぶ営業のコツとは?「俺にこのペンを売ってみろ」こう言われた時あなたはどうセールスをかけますか? 「このペンは4色で~」「このペンの材質は~」なんて単に商品の特徴を伝えただけでは売れません。 ではどう売ればいいのか? ウルフオブウォールストリートを観ればそのコツが分かります。...

 

顧客の悩みを聞いて理解してあげる。そして解決へと導く。

これが出来れば商品を売ろうとしなくても自然と売れます。

 

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話し上手は聞き上手

あなたが家電量販店に行って、パソコンを買おうと思った時、

・そのパソコンの特徴をひたすら詳しく話してくれる店員さん

・なぜ新しいパソコンが必要なのか?今のパソコンは不満なのか?パソコンを使って普段何をしているのか?と1つずつ細かく質問してくれる店員さん

どちらから買いたいですか?

おそらく後者ですよね。ってか後者のはず!

だってこのパソコンのCPUは!とかストレージ容量は!とか言われてもぽかーんって感じだし欲しくならなくないですか?

それよりも

パソコンは仕事用ですか?それともプライベート用ですか?

とか聞かれた方が答えやすいし、これだ!って物が見つかりやすいはず。

さっき、顧客の悩みを聞いて理解する、と書いたけどそのためには聞き上手じゃなきゃダメです。

こうやって質問を繰り返しながら少しずつ、悩みを理解しそれを解決した未来へ誘導していくのです。

大事なのはこちらから

「これこれこういう悩みにはこれ!」

と決めつけるのではなく

あくまでお客様が自ら気づけるようにしてあげること。

 

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営業の魔法に書いてあるのは売るためのテクニックではない

このように顧客のことを深く理解し、顧客が必要なものに自ら気づき、それを手に入れるためのお手伝いをする

そんな魔法が12個紹介されています。

とにかく顧客第一

顧客のためにならないなら、その顧客には売らなくていい

そんなマインドで書かれている本です。

そして悩みが解決して「ありがとう」と言われる。めちゃくちゃ嬉しいですよ。

ぜひあなたもこの本に書かれていることを実践しながらお客さんの悩みを解決する、役に立つ行動をしてみてください。

難しいことじゃなくても自分に出来る簡単なことからやってみればきっとお客さんも喜んでくれるはず。

営業の魔法

営業の魔法

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すぐに辞めた方がいい営業会社もある

最後に。。。

営業をつらい!辞めたい!と思っているひとはまずこの本を読んでみてから決めて!

と言いましたがこの本を読む前にさっさと辞めた方がいい会社もあります。

それがブラック企業

ブラックと感じる基準は人それぞれだけれども、営業マンなら自分が「これは絶対お客さんの役に立つ!」と納得出来ない商品を扱う会社なら辞めても良いと思いますね。

他にもやたら残業時間が長かったり、サービス残業の嵐だったり。
最近話題になりましたが、有休取るのにクイズに答えなきゃいけない、とか労働環境が全然よくない会社。

そんなとこはさっさと辞めちゃった方がいいです。

絶対にお客さんのためになる仕事なんか出来ないから。

そういう会社で働いてる営業マンはさっさと転職を考えた方がいいですよ。

ブラック企業は嫌だから転職したい

ではでは。

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